在世界版圖上，加勒比地區(qū)并不顯眼，但又是不容忽視的一個區(qū)域，東西比鄰大西洋和太平洋，上下連接美洲兩塊大陸，在國際事務中發(fā)揮著重要作用。

牙買加位于加勒比心臟地帶，在地區(qū)事務和國際問題上發(fā)揮著超出其自身實力的影響力；哥斯達黎加是中國在中美洲地區(qū)的唯一建交國。記者日前走訪了在這兩個地方開拓市場的中國企業(yè)，它們的共同感受是：這是一片有潛力的地區(qū)，尤其制造業(yè)、旅游業(yè)、農業(yè)等方面大有可為，值得中企“擼起袖子加油干”，在適應中前行，在突破中提升，推動雙方共同發(fā)展。

練隊伍——

上好“如何進入中美洲”實踐課

去年12月9日，中國電建集團（以下簡稱中國電建）參與承建的哥斯達黎加楚卡斯水電站，兩臺機組同時完成72小時試運行，進入商業(yè)運行。這是中國電建在哥斯達黎加、也是在中美洲第一次通過國際招標獲得的項目。

楚卡斯水電站位于哥首都圣何塞以南40公里的塔古拉斯河上，總裝機量5萬千瓦。2010年底，中國電建獲得合同，負責修建一條長205米、直徑9.8米的馬蹄形導流洞、上下游圍堰以及一座地面式水電站的廠房土建施工和機電部分的設計、采購、施工等。項目應在2013年完工，但工期卻被一推再推。“業(yè)主在辦理開工許可和伐樹許可證明拖延，導致我們開工就晚了5個月。”在水電站營地，項目經理張波一條一條給本報記者數(shù)著，“之后由于地質勘探和總體規(guī)劃不到位、設計圖紙?zhí)峁┎患皶r等原因，項目遲遲無法上馬。”

對中國電建哥斯達黎加團隊來說，楚卡斯項目的推進過程是一堂“如何開拓中美洲市場”的實踐課：企業(yè)如何適應當?shù)氐恼叻森h(huán)境？怎樣與當?shù)貥I(yè)主打交道？如何才能最大限度地推進項目？中國建設者要解決一個個難題。

“通過這個項目，我們鍛煉了隊伍，也積累了一些經驗。”中國電建哥斯達黎加國別代表劉燊深有感慨。

理解方能合作。“決策前，要站在拉美人的角度去考慮，這樣才能更好地取得信任和理解。”最初張波和同事們對于“中美洲風格”不理解也不適應，“每次我們與業(yè)主、監(jiān)理開會，只要一個人有異議，項目就得打住，幾天的準備就白白浪費了。”

中方團隊想了很多方法來推進和業(yè)主方的溝通，包括建立定期溝通機制、聘請大量當?shù)貙I(yè)人士等。按照該國法律規(guī)定，外企聘請外國勞工與本地勞工的比例需達到1∶2，在楚卡斯項目中，中哥雙方工作人員的比例最高時達1∶7。劉燊告訴記者：“引進的律師、土建工程師、機電工程師、環(huán)境工程師、地質工程師等當?shù)毓蛦T幫了大忙，他們語言相通，熟知當?shù)匚幕曀缀褪袌鲆?guī)則，與政府等對接時也更容易溝通，從而節(jié)省了我們大量時間和人力成本。”

質量是基礎。哥斯達黎加是中美洲地區(qū)經濟較發(fā)達國家，堪稱“準高端市場”，其“對規(guī)范和標準的執(zhí)行以及安全和環(huán)境保護都有很高標準，出臺的‘質量健康安全環(huán)保’（QHSE）管理體系很嚴苛。”劉燊舉了個例子，在楚卡斯項目現(xiàn)場，一次因當?shù)毓と说膭诒Ｊ痔灼屏艘粋€洞，業(yè)主的安全工程師就要求所有工作面都停工，一停就是兩天。盡管困難重重，中方團隊經過努力最終通過了漫長、嚴苛的“考試”：6年的施工期內，實現(xiàn)零事故。楚卡斯項目施工現(xiàn)場都在水域附近，山洪、泥石流等情況時有發(fā)生，實現(xiàn)零事故并不容易。

努力終有回報。楚卡斯項目成了中國電建在中美洲的“黃埔軍校”，為企業(yè)培養(yǎng)出一支高效、專業(yè)、熟悉當?shù)匾?guī)則的國際管理團隊。以哥斯達黎加為根據(jù)地，中國電建成功地實現(xiàn)了向周圍國家的輻射，先后在洪都拉斯、玻利維亞、委內瑞拉等國陸續(xù)取得多個工程項目。

促發(fā)展——

“擴容”哥斯達黎加戰(zhàn)略動脈

再有幾個月，哥斯達黎加32號公路改擴建項目就要正式動工了。這是該國新一屆政府的重點工程，也是一件利民生的大工程。

156公里長的32號公路是哥國交通大動脈。它橫穿全境，連接首都圣何塞和哥最大港口利蒙港，途經5座重要城市，承擔著國內80%的重要物資運輸。每天大約有1.4萬輛汽車行駛在這條公路上，將紙張、鋼材、紡織品等運至首都，又將咖啡、香蕉等運往利蒙港轉運世界各地。隨著國家進出口貿易的逐年上升，32號公路的現(xiàn)有容量逐漸不能滿足需求，擴建公路被政府提上日程。

2016年4月，哥斯達黎加政府批準了由中國港灣工程有限責任公司（以下簡稱中港灣）承建32號公路改擴建項目的合同。根據(jù)合同，中港灣除了負責將32號公路107公里路段的雙向2車道擴建至雙向4車道，還包括在道路沿線修建36座橋梁、13座立交橋等任務。項目總造價為4.95億美元，由中國進出口銀行提供其中3.95億美元的貸款。哥斯達黎加總統(tǒng)索利斯曾興奮地說：“這是一個好消息！這條連接加勒比區(qū)域的重要戰(zhàn)略道路終于啟動了！”

一項利國利民的工程，實施起來卻一波三折。“這個項目難度不算大，難點是我們如何適應當?shù)氐姆缮鐣h(huán)境，又如何讓對方理解我們。”中港灣高級業(yè)務經理、32號公路擴建項目總經理周竟雄坦言。

哥斯達黎加是一個“律師多過工程師”的國家，法律繁多、體系復雜，政府中對這個項目也有不同聲音。一次活動中，一位不了解詳情的政府官員公開批評項目進展“太慢”。對此，中港灣改變了過去“身正不怕影子斜”的做法，當時就爭取到發(fā)言機會予以回應，詳細解釋了合同遲遲未能批復的原因。“現(xiàn)場有媒體在，直接把我們的聲音傳遞了出去。此后，明顯感覺來自社會各界的阻力、批評聲音小了。”周竟雄感慨道。

有利民生的項目，終會得到民眾發(fā)自內心的支持。在項目正式批準前，利蒙市政聯(lián)合會組織相關代表到中港灣駐哥公司參觀，當?shù)爻隹谂c運輸協(xié)會的負責人一到就主動問：“我們怎么做才能更好地幫助你們？”周竟雄說，“得到民眾的支持，是我們這個項目能夠堅持下來的一個重要原因。”

今年是中國和哥斯達黎加建交10周年。“我們預計在6月開工建設，將這個項目作為兩國建交10周年的獻禮。”中港灣哥斯達黎加國別經理吳虹表示。

根據(jù)項目計劃，改擴建后的32號公路設計時速將從原來的80公里提升至100公里，日通行車輛也將從現(xiàn)有的1.4萬輛增至2萬輛。“路寬了，跑的車多了，不僅能夠適應港口更大的吞吐能力，對于當?shù)匾揽扛劭跒樯墓と恕⒙糜涡袠I(yè)從業(yè)者來說，也意味著更多工作、更多機會。” 吳虹說。

謀轉型——

進軍當?shù)禺a業(yè)鏈上游

牙買加西側，尼格瑞爾，游客們最喜愛的“七英里”海灘。沙灘潔白柔軟，海水隨陽光的照射呈現(xiàn)藍綠變幻，這里被許多旅游雜志評為“世界十大著名沙灘”之一。由中成進出口股份有限公司（以下簡稱中成）負責建設的森薩特瑞酒店，就坐落在這片沙灘上。

規(guī)劃中的森薩特瑞酒店由6棟3層樓房組成，共149個房間，計劃今年4月完工。在中成駐牙買加國別負責人韓樂田看來，這個項目有著特殊意義，“這是我們集團將在牙買加的發(fā)展重點轉向旅游相關行業(yè)后的第一個項目”。

在進入牙買加市場的道路上，中成可稱得上是先行者。自2005年起，中成開始在牙買加跟蹤并中標一系列項目，10多年間，先后完成牙買加垂羅尼板球場、蒙貝會展中心、牙買加經濟住房等項目。項目越做越多，“中成”品牌在牙買加市場的認可度也越來越高。2016年12月，牙買加經濟住房最后一期開售，牙買加經濟增長和創(chuàng)造就業(yè)部部長霍拉斯曾用“完美”來形容這項工程。

品牌樹起來了，中成開始思索在牙買加市場下一步的發(fā)展戰(zhàn)略，將目光鎖定了旅游相關行業(yè)。旅游業(yè)是牙買加的支柱產業(yè)。根據(jù)全球旅游協(xié)會聯(lián)盟的報告，2014年牙買加交通旅游業(yè)對國民生產總值的直接貢獻為1283億牙買加元（約合9.95億美元），約占國民生產總值的8.1%，報告預測，到2025年，旅游交通業(yè)的直接貢獻將增至11.6%。

“盡管旅游產業(yè)對牙買加國民經濟貢獻非常大，但與旅游相關的基礎設施發(fā)展還比較欠缺，這中間的缺口就是市場的巨大潛力，也是我們的機會。”韓樂田說，森薩特瑞酒店就是中成在轉向旅游相關行業(yè)后的第一個“機會”。

機會到了，要把握好實現(xiàn)轉型，中成仍有許多挑戰(zhàn)。比如工程把控。中成此前在牙買加的項目多為政府項目，此酒店項目為純商業(yè)項目，這對企業(yè)把控項目的能力提出了更高要求。“以前遇到一些困難，可以請政府相關部門幫忙協(xié)調，并且項目中我們采用中國規(guī)范、中國圖紙，也能被業(yè)主接受。”現(xiàn)場工程師黃同金經歷過兩個不同類型項目，感受特別明顯。他告訴記者，以前自己只負責施工技術，但現(xiàn)在每天要跟業(yè)主、環(huán)保局、勞工組織等各路人馬溝通。該項目的管理團隊非常國際化，業(yè)主是墨西哥公司，管理公司則來自西班牙、牙買加和塞爾維亞，需要對各種不同標準規(guī)范進行協(xié)調。

又如環(huán)保要求。牙買加以旅游產業(yè)為重點產業(yè)，當?shù)胤浅Ｖ匾暛h(huán)保，再加上酒店施工現(xiàn)場距離海岸線只有20多米，右側還有正在營業(yè)的酒店，環(huán)保要求就更加嚴格，環(huán)保局幾乎每周都會到項目現(xiàn)場來檢查。中成給自己額外立了許多規(guī)矩：每兩小時灑一次水以有效減少粉塵；在施工現(xiàn)場大門口安裝沖洗設施，為每輛離開工地的車輛清洗輪胎，避免污染主干道；晚上7時后不施工，避免影響周圍酒店游客休息等。

“剛進入項目的前兩個月，暈頭轉向摸不到頭腦，我們就多溝通、多學習，現(xiàn)在順手多了。”黃同金說。業(yè)主方駐項目經理邁克·卡特的評價也證明了這種變化：“第一次與中國企業(yè)合作，我的感覺是中方管理團隊非常專業(yè)，質量和進度控制有條不紊，令人放心；在環(huán)保方面，也嚴格執(zhí)行了環(huán)保部門近乎苛刻的規(guī)定，沒有對環(huán)境造成任何破壞，非常值得稱贊。”

“時機合適時，我們考慮進入一些合適的公私合作項目，不只作為項目的承建者，而是向產業(yè)鏈的上游進軍。”韓樂田對此信心滿懷。

利民生——

助力牙買加醫(yī)療產業(yè)整體升級

樊國琦還記得第一次看到康沃爾醫(yī)院的樣子。

天氣酷熱，加勒比的強烈日照下，白色的醫(yī)院大樓樓門緊鎖。大樓前的空地上，幾頂軍綠色的帳篷里，一些病人或坐或站，等待接受治療。

2016年初，這家牙買加西部地區(qū)最大的綜合性一級甲等醫(yī)院放射科發(fā)生化學液體泄漏，化學液體滲入到醫(yī)院空調排風系統(tǒng)，全院62%的區(qū)域受到影響，部分員工和病人出現(xiàn)皮疹和呼吸系統(tǒng)不適等癥狀。10月，醫(yī)院進入緊急狀態(tài)，主要門診服務在室外臨時設施內進行。

緊急情況下，牙買加衛(wèi)生部發(fā)出求援，中國國際醫(yī)藥衛(wèi)生公司（以下簡稱國藥國際）接手了康沃爾醫(yī)院的管道消毒和通風系統(tǒng)修復工作。“我們在15天里提交了危機處理解決方案，從國內調來7臺專業(yè)管道清掃消毒機器人，正式入場啟動修復工作。”國藥國際牙買加負責現(xiàn)場的項目經理陳欣回憶道。兩個月后，清掃修復工作全部完成，康沃爾醫(yī)院的醫(yī)護人員和患者終于從帳篷搬回大樓。

康沃爾醫(yī)院修復項目，是國藥國際進入牙買加后的第一個項目，不過國藥國際對牙買加市場的構想，遠不止于此。2016年7月，國藥國際在牙買加設常駐機構，正式開拓牙買加市場。“牙買加在加勒比區(qū)域國家里的影響力非常大，市場對周圍的加勒比國家有示范效應；另一方面，牙買加的公共醫(yī)療服務還有待改進。”樊國琦給記者列舉了一串數(shù)據(jù)，2006年至2013年間，牙買加平均每萬人只擁有醫(yī)生5人、護理和助產人員11人、牙醫(yī)1人、藥師1人。

“此前在牙買加的醫(yī)療市場上，古巴、印度、美國的企業(yè)都占據(jù)了很重要的份額，但這些國家往往只側重某個方面，或是藥品供應，或是醫(yī)護人員。我們想?yún)⑴c競爭，就要有我們的優(yōu)勢和與眾不同之處，也就是我們的全產業(yè)鏈運作能力。”樊國琦說，國藥國際向牙買加衛(wèi)生部提出了打造“醫(yī)療衛(wèi)生一攬子提升項目”的概念，目的就是希望在醫(yī)療機構建設、疫苗藥品合作、醫(yī)療產業(yè)園建設、人員培訓和醫(yī)療用品屬地化生產方面，實現(xiàn)系統(tǒng)的、全方位的提升，以此幫助牙買加醫(yī)療體系實現(xiàn)提檔升級。牙買加方面熱烈回應，“這個理念非常新。”衛(wèi)生部長克里斯托弗·塔夫頓聽完計劃，立刻就派員對接此事。

理念新也要實力強。康沃爾醫(yī)院修復項目的時間和難度不算大，但中國企業(yè)在項目中展現(xiàn)出的高效讓對方佩服。一般類似的修復工作要4個月完工，國藥國際團隊只用了一半時間。“非常專業(yè)，我們可以毫不猶豫地將他們推薦給其他項目。”康沃爾醫(yī)院院長安東尼·斯邁克自信地說。

去年12月，國藥國際收到中標通知書，將參與承建當?shù)亟】诞a業(yè)集團格雷斯肯尼迪公司的大健康綜合體項目。如果說康沃爾醫(yī)院的修復只是國藥國際進入牙買加的牛刀小試，那么大健康綜合體項目將是國藥國際在牙買加的第一個真正意義上的重量級項目。

“這座總建筑面積約1.7萬平方米的10層大樓，建成后將兼具醫(yī)療診治、健康食品分銷等多種功能，成為首都金斯頓老城區(qū)的地標性建筑。這也將是我們與牙買加一道打造‘醫(yī)療衛(wèi)生一攬子提升項目’的標志性工程。”樊國琦說。本文由上海宏東離心泵搜集整理，上海宏東泵業(yè)制造有限公司專業(yè)生產各類離心泵、塑料泵、隔膜泵、排污泵、油泵、磁力泵、化工泵、潛水泵等。敬請聯(lián)系021-66287771.